提示人脈與市場營銷

經(jīng)驗、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要。”未來，你打算如何經(jīng)營人脈？

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0 O/ m, Z0 u! s* [6 w# b　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。

　　“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

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& B1 t/ U8 t$ @/ K5 _% W0 q　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益

: H! l# H) c7 ^　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

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　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面

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/ Q) v: g8 u  F" j　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。

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+ i! n6 {0 b( q2 e- h7 F　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。

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0 x. k  ]3 f) ], J+ a, v! F　　場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。

: X3 I5 i, N+ J  j4 i9 K　　4、三種人一定要認識：經(jīng)驗比我多 關(guān)系比我好 實力比我強?！敖?jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩嵙Ρ任覐姟?，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進步，才能有更多的機會認識強者。

) @: F: x/ j$ o- ]3 t$ e　　5、凡人都有想表達的欲望和被了解的需求

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　　這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。

　　

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$ W' \- s% [) U　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上

9 A7 a+ }4 t- ^7 m　　的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。

8 S& U9 V# K- Q- M" g! N3 L8 j+ {" f　　7、言行一致是一個人最大的無形財富

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6 W+ b9 ^& w( v& g/ ^! c5 T! \　　言必行，行必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。

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　　8、整合人脈

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" [/ F* C$ L8 s# O. E/ j# A　　人脈，是一個人通往財富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

+ T" z( {9 R# R) e1 A4 e　　9、經(jīng)營人脈的自然法則

4 l& n* a& n( C9 U　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個人

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+ f" C0 H& f6 F* i6 F$ c% y　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處

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　　秋收：有需求時，需要你的商品

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7 h8 a2 r$ Y) F7 e2 C　　冬藏：隱藏價值，幫助你作宣傳

- O$ Z* H/ d% L2 L3 t　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。

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　　10、人類五種愛的表達方式

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　　言語上的肯定

; @3 s* Q2 V( p+ }8 G　　贈送禮物

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, d9 n" w: J/ u5 o; [/ }4 M. p, ~  v　　肢體上的接觸

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2 z* k) j/ D5 s" P6 O* N' P　　提供服務(wù)

　　有品質(zhì)的相處時間

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# e3 }% p' H) Z8 C; Z　　肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。

6 e) E' W$ R9 Q5 g  D　　贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。

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　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。

　　提供服務(wù)，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細致地了解對方。

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　　有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時 間變得索然寡味，也不要過于熱情。

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: K# ^6 T* D# m, x& ?+ Y2 U　　11、如何化人脈為錢脈

0 n% |4 G* s) P0 Y' q/ S　　提升整體附加價值

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　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團和氣，和氣生財。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。

　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

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6 p' Q! `. K7 x0 Q5 f　　記住該記住的

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! d  t. W0 Z6 J: [" ^* b　　忘記該忘記的

% X' \  o7 Q- C+ t　　改變能改變的

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　　接受不能改變的

; t5 G7 e" i9 ?, r) e　　以堅定執(zhí)著的信念、認真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。

　　記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；

$ |1 H9 J8 E4 [& N, ?2 {　　忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；

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