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經(jīng)驗(yàn)、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識(shí) 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識(shí)外，你有多少人脈？你的“人脈競(jìng)爭(zhēng)力”有多強(qiáng)？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺(tái)灣所羅門美邦財(cái)務(wù)顧問公司董事長(zhǎng)杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥恚愦蛩闳绾谓?jīng)營(yíng)人脈？ , F/ \' J. ` d* n- U, X
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1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。 h0 N- \# n$ |: F
0 g# C. N7 c q0 D: r “乍見之歡”，表明見到對(duì)方的喜悅，表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。 3 [7 l+ X' C) U$ h7 B! f3 L
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2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對(duì)方什么樣的利益
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利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購(gòu)很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。
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2 h9 \% Q% r, S5 @& I 3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場(chǎng)面
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情面：人情世故的經(jīng)典表白。 6 ?; Y6 R5 P; r8 y
9 W7 _- C2 n, o- o1 }: b, ] 體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)露面，給他捧場(chǎng)的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。 2 u2 d) }# C5 v1 |+ L- w9 P
' [4 v* C: [* D 場(chǎng)面：從某種角度上講，銷售就是做“場(chǎng)”，做氣勢(shì)，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強(qiáng)”，銷售會(huì)更具神韻。國(guó)人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面，如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。
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3 z8 C* D+ y/ B3 x# z 4、三種人一定要認(rèn)識(shí)：經(jīng)驗(yàn)比我多 關(guān)系比我好 實(shí)力比我強(qiáng)?！敖?jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對(duì)方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營(yíng)?！皩?shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)強(qiáng)者。
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6 N/ e* W2 M7 [ |: D 5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求 4 E. R/ }4 Z6 y9 B; T* X; N
' {) j" ~7 A! t: \ 這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對(duì)？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時(shí)，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個(gè)大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請(qǐng)求。
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' q$ X9 j3 I5 D! Z. [5 [; a 6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
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的確如此。對(duì)客戶誠(chéng)信，對(duì)企業(yè)誠(chéng)信，對(duì)社會(huì)誠(chéng)信。只有信任你了，才會(huì)信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對(duì)方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。 . c" N8 w& ] s
2 U9 }" {0 \" F; g 7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富
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! z' I. s: F" f# I* b: a 言必行，行必果，在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對(duì)心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。
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. f0 s% W' W" k& B. a 8、整合人脈
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" t! {+ g* z# z 人脈，是一個(gè)人通往財(cái)富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
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9、經(jīng)營(yíng)人脈的自然法則
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, n$ q- o9 s9 @& [ 春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人
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/ ~6 l$ m2 |4 H9 K! {3 [# m 夏耘：久處之樂，與你能融洽相處 " Q0 [ s! `$ k# ]5 ]5 c1 x
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秋收：有需求時(shí)，需要你的商品
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冬藏：隱藏價(jià)值，幫助你作宣傳
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以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營(yíng)人脈的長(zhǎng)期性、自然性、順勢(shì)而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營(yíng)也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營(yíng)，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。
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+ L; \+ |5 h! H# Z 10、人類五種愛的表達(dá)方式
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( ~/ Z1 |; t/ x& g. H- l9 R8 c. Y 言語上的肯定
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贈(zèng)送禮物
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肢體上的接觸
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提供服務(wù) 2 Z; R$ R0 Z: G4 U ?6 d
* v6 s# d+ e: W0 H) t2 X( _7 @' c 有品質(zhì)的相處時(shí)間
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肯定對(duì)方，對(duì)方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對(duì)方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。
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贈(zèng)送禮物是對(duì)對(duì)方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對(duì)關(guān)系的投入。
8 x/ j0 W p' p5 o, g6 S+ g
u" P9 m M7 }& S% I/ x' x+ H& ? 適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運(yùn)動(dòng)等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
5 t) Z& g+ d( u7 [0 o+ [0 u
$ g0 B0 t: H8 Y; z 提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對(duì)方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對(duì)方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對(duì)方。
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有品質(zhì)的相處時(shí)間對(duì)銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對(duì)方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識(shí)面的寬廣、對(duì)對(duì)方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會(huì)讓對(duì)方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷售而銷售，不要把相處時(shí) 間變得索然寡味，也不要過于熱情。 $ J) e$ B& `$ ]4 V
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11、如何化人脈為錢脈 + M# S8 ? k/ K( d
0 L2 W, l- h* D, k 提升整體附加價(jià)值 ) ]+ B R# ^$ |6 g5 A' S! h' w- ^. l
4 `* C. ~; Z' D. f 提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
; P, j7 e: O. o8 Q0 n7 j+ |
4 l# ~ P# F- N% V+ R 提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對(duì)方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個(gè)相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對(duì)客戶的把握，對(duì)趨勢(shì)的把握能力，創(chuàng)造平臺(tái)的能力；源自對(duì)時(shí)機(jī)的良好判斷力。
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1 w# x6 L9 r# j; W+ @+ ^' r 12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格
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8 {4 ]8 K7 k2 Q1 @! V 記住該記住的
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; {$ i8 h) }$ q+ n. z$ h( z 忘記該忘記的
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" A) W: y" S% F 改變能改變的
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接受不能改變的
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以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對(duì)銷售，面對(duì)客戶。
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記住客戶的重要信息，記住你對(duì)客戶的承諾，記住客戶的要求；
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忘記客戶曾經(jīng)對(duì)你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
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